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职业销售人员的13个专业价值

发表时间:2021-04-12 18:23 | 查看:
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3、口头约定所提供的服务。如果潜在顾客认为你未能提供所承诺的服务,那恐怕是最为致命的了。当你的潜在顾客说:“我想你好像说过……”,那紧跟着的肯定是一个问题。建议:写下并回馈所有的承诺和条件。

4、贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖,那你又能够怎么样呢?在贬低他们的同时,你也是在贬低自己。建议:在谈及竞争对手时,要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。

5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。销售员认为这样做既可显示自己乐于助人,又能表现自己的专业性,但实则适得其反。建议:打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。

6、问“你在什么条件下才会购买”?这是销售领域中最糟糕的一个问题,因为它通常都会导致谎言和低价,而且也有损购买者和销售员的身价。建议:我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分顾客仍愿意从我这里购买,虽然我的价格并不是最优惠的。

7、认为你的潜在顾客毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者,潜在顾客可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议:诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议:问“到目前为止,对于_______,您有什么体会?”或者“您会怎么描述我的这款产品?”

8、认为你的潜在顾客还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在顾客可能已经决定从别处购买,或者已经决定从你这里购买,而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议:在销售开始之前,要在尽可能短的时间内与之交朋友。通过提问问题判断一下他们的决策程度。

9、在打跟进电话时,无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗?”“是的,朋友。虽然我们选择了你,但我们并不打算告诉你。”建议:要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在顾客。要为他们提供有价值的信息,而不是只想着如何从他们身上赚钱。

10、试图用语言而非顾客的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品,但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议:利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程,但却是打消潜在顾客疑虑最为有效的惟一方式。注意:如果你不得不使用语言,那么就要问一些有意义的问题,而非尖锐、老套的销售问题,也不要一味地陈述事实。

七.有效倾听:

1、倾听最先提到的或暗指的事情。在回答问题时,首先说出来的最能反映一个人的想法。在谈话时,人们通常都会先讲重点。虽然这可能不是真正的热键,但有助于你寻找热键。

2、倾听最先作答时的语气。你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性。手势和声音的大小反映他的热情程度。

3、倾听他不假思索的果断回答。这同膝跳反射一样真实可靠。绝对可信。

4、倾听冗长的解释或故事。其中的一些细节通常都是有用的。

5、倾听他重复的内容。被反复说到的事情往往在他头脑中占优先位置。

6、寻找带有感**彩的回答。也就是他带着激情或用异样的语气说到的事情。

或许,你已经找到了热键,那就让我们把它按下去。

以下是4.5种触动热键的方法:

1、询问它的重要性或意义。这将有助于你更好地了解情况。这对您有什么重要意义?这会对您有什么影响?

2、把问题引入热点区域。如果你做了记录,你可能已经找到了潜在的热点区域。

3、以巧妙的方式提问问题。将问题自然地融入到谈话中,注意观察反应。如果你相信这是一个热键,那就找出相应的解决方案。

4、不妨通过进行产品演示来找出热键。反复确认你是否找对了热键,有重点地观察潜在顾客的反应。

5、使用诸如“如果我(提供一个解决方案)……,您是否(感兴趣或购买)……?”之类的问题。或者试一试“有一种方法……”。这类问题或说法将会获得真实的回答,因为这其中可能包含触动热键的解决方案……

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