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3%的电话销售成功率,如何成就了30%的增长率?

发表时间:2021-04-12 18:18 | 查看:
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目前的家具行业,是一个“僧多粥少”的买方市场。楼市清淡,家具市场过剩,“压力山大”,国内大型家具卖场关闭、退市的新闻不绝于耳。

T公司是一家名不见经传的小型家具制造企业,在业内各大品牌销售受挫、纷纷自降产能的时候,它实现了连续两年营业额平均增幅30%的优秀战绩。这个小企业是怎么玩转江湖的?

一线市场:电话不邀约?

2013年传世嘉业在家居业内高调打出“爆破时代”的宣传口号,很多企业跟风加入团购、集采的行列,标志着家具行业“爆破”时代的来临。

蜂拥而上的大量促销活动让店家疲惫不堪,“不做活动愁死,做活动累死”。活动促销已经成为常态,消费者见怪不怪,无动于衷,单纯“爆破”的效果已不再明显。

“我们现在已经不做爆破了。”

面对死局,T公司在营销方法上做出了调整。

“一线城市,比如北京,我们有6个直营店,分布在市中心的每一个区。每个区下设两个人去调研市场,首先对接所在辖区的设计公司,他们是我们的大客户,与他们签署一些协议形成战略伙伴,让他们在做项目的时候首选我的产品。其次,我们向每个辖区内的中高档小区的物业采买业主电话,回来以后进行电话跟踪,做用户需求分析。”T公司总经理张蕾说。

与设计公司合作固然是个好办法,也简单易行。但是采买住户信息进行电话沟通这个方法好吗?现在我们每个人都处于电话骚扰的重灾区中,谁会理会这种电话?

“不可否认,直接通过电话邀约形成购买的顾客确实不多,大约3%。”张蕾说,“但这并不是根本目的。我们是想通过电话沟通,深层次分析顾客的潜在需求,研究业主构成、户型特点,拿出解决方案,为后续更强有力的转化奠定基础。”

这样的前期沟通,让T公司对客户的户型了如指掌,一方面,促进消费者由“最后定家具”改为“最早定家具”,另一方面,针对户型的缺陷而制定的整屋解决方案,能有效地把其他竞争对手甩在身后。这比只讲家具本身的导购话术,更贴近消费者的需求。

下沉渠道,发力三、四线市场

与其他家具品牌不同,T公司没有选择把自己的展厅铺满一线市场或者盲目触网,而是快速下沉渠道,集中力量拓展三、四线城市的经销商队伍。

T公司拓展三、四线经销商,并不像其他厂家那样简单地签代理、经销协议,把家具发给你就不管了,他们把经销商当成自己的团队来培养。

“每发展一个新的三、四线经销商,或者经销商开设一个新的网点,我们都会自费派人过去培训经销商的经营团队,手把手地教导购销售知识,让销售人员融入这个品牌。”张蕾说。

这样既实现了经销商队伍的扁平化管理,又有助于经销商之间分享经验,得到了经销商团队的认可,让其有一种“自己人”的感觉。

“我们很愿意经销商在当地做品牌宣传,为此不管是什么样的宣传,我们都会帮经销商分摊50%的费用,有一些重点区域的宣传费用我们会全额负担,并出人配合经销商的活动。”张蕾说。

相对于北京这样的一线城市,三、四线城市的品牌宣传费用很低,还处于价值洼地。虽然大部分三、四线城市的家具市场缺乏规范和品牌管理,但本地的消费水平及逐渐强化上升的品牌消费需求却不比一、二线差多少,在沿海发达的三、四类城市往往要超过一、二线,但苦于家门口没有像样的能满足面子的专业商场,而只能外流至其他地方购买。

三、四线城市现在的发展进程,就相当于5年或10年前的一、二线城市现状。现在谁抓住了机会,5年或10年后,谁就是那里的老大。

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