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了解消费品业务员

发表时间:2021-04-12 18:00 | 查看:
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消费品是相对于工业品来说的,与政治课中的生活资料和生产资料相对应。消费品是满足人们生活消费需要的社会最终产品,它不需要经过生产企业再生产和加工,可供人们直接消费。消费品主要满足人的三方面需求:生存,如衣、食、住、用等方面的基本消费品;发展,如用于发展体力、智力的体育、文化用品等;享受,如高级营养品、华丽服饰、艺术珍藏品等。

消费品的分类

消费品有多种分类方法,最主要的是按使用时间或者使用寿命分成两大类:一次或短期使用的快速消费品和可供长期使用的耐用消费品,一般简称为快消和耐消。

快消和耐消的范围

快速消费品:依靠消费者高频次和重复的使用与消耗,通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品有四大行业,包括个人护理行业,如化妆品、洗漱用品等;家庭护理品行业,如洗衣粉、清洁剂等;食品饮料行业,如康师傅、可口可乐,以及烟酒行业等;药品中的非处方药(OTC)通常也算一类。

耐用消费品:指那些使用寿命较长,一般可多次使用的消费品,如家用电器、家具、汽车、珠宝以及房产等。耐用消费品由于购买次数少,因而消费者的购买行为和决策较慎重。

快消和耐消的区别

1.快消品的产品周转周期短,耐消品的周转周期长,因此厂家在组织架构、政策设计和渠道设计上有所不同。消费品厂家在区域的销售组织形式,一般以分公司或代理商体制存在,在分公司所辖区域设库房。快消品分公司管辖区域一般比耐消品更细更小,政策和渠道上更注重货物的快速流通。

2.快消品进入市场的通路短而宽,耐消品以长通路为主,辅助以短通路。也就是说,由于快消品的销量更大,他比耐消品更要求网点与消费者的近距离,要求渠道设计的更短,也就是经销商的层级要少,而且要求业务人员的跑动要频繁。

3.相对而言,快消品种类繁多,属于冲动购买和即兴的采购决策,对周围人的建议不敏感,取决于个人偏好。除了高空的电视广告打造品牌之外,终端的亮化和拦截也非常重要,比如产品包装、户内外活动、价格促销和销售点的产品牌面等。而耐消品往往更重视品牌建设,在渠道上更重视经销商。

4.在售后服务上,快消品的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理,做到这两点基本上可以解决问题。而耐消品的售后往往更多体现在售后网点和维修技术上。

消费品业务员的职责

业务员的主要职责有两方面,一方面是向上对接公司,起到信息上传下达的作用;另一方面是向下对接客户,管理客户进销存。快消和耐消业务员也不外乎这两大职责,但其侧重点略有不同。快消基层业务员偏重于销,以销带进,因此快消品业务员大多考核网络走访和零售量达标。耐用品偏重于进,以进促销,耐用品业务员的考核基本上以回款和进货为主。当然,最基层的耐用品业务员挂靠零售,其职责和快消品没有太大差异。因此,基层消费品业务员的主要工作职责基本如下:

1.客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户,维护基本的客情关系,向客户传达公司的产品、政策、价格等信息,了解客户的意见和建议,根据客户的进销存状况,沟通确定定单并上报。基层的业务员可能接触不到老板或总经理,但与主管、经理和营业员沟通上述信息还是相当必要的。

业务员走访客户的另外一个最重要工作,就是终端标准化,也就是保证产品在终端的出样和亮化,这在快消品行业尤其重要。比如超市里的食品和饮料,在货架有限的情况下,产品摆在上层还是下层,摆在前面还是后面,摆几个排面,都决定了产品的销售状况。

2.市场信息监控。业务员整日在市场一线打拼,对于市场状况最有发言权。因此,业务员的另外一个重要工作,就是对市场信息进行监控,做到三知,即知行情、知敌情、知我情。知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售情况,哪个客户更优质,哪个客户最能买高端等等;知敌情也就是须对竞争对手情况了解,对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解;知我情就是在上述动态变化的市场环境中,了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。通过三情的了解,向上汇报反映,以便公司及时根据市场变化调整应对措施。

3.活动开展。在消费品行业,越是单价低的产品,促销活动往往就越频繁,比如化妆品的送小样、食品类的产品试吃、饮料啤酒的堆码和开瓶有奖、牛奶产品的户内外路演等。这就要求业务员首先能够与客户沟通,有效落地执行公司的统一活动,并在此基础上做到有效创新,最好能与客户库存相结合,有效处理滞销和即期产品。

4.人员培训管理。消费品行业的厂家大多派驻营业员到客户门店,基层业务员往往是其直线领导,肩负着人员培训、管理和考核的职责。这就要求业务员一定要熟悉产品知识和销售技巧,掌握营业员基本情况,并通过营业员的有效管理来提升销量。

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